2022.6.7_seminar – 税理士事務所の顧問料再設計＆アプローチブック作成コンサルティング

▮皆様の事務所ではこのようなお悩みはございませんか？

こんにちは。会計事務所専門コンサルタントの株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイト大谷（おおや）です。

さて、最近、全国の会計事務所の先生方とお話をしていると、下記のような課題やお悩みが顕著なようです。

- 最近決まるのは顧問料の安い案件ばかりで、年々採算が合わなくなってきている
- たまに紹介で良い案件が来ても、月次担当者不足でこれ以上増やせない
- 仕方ないので未経験者を増やしているが、戦力化に時間がかかり、人件費負担がとても重い
- 対策として業務効率化も進めているが、ベテラン職員の行動があまり変わらず困っている
- せめて「顧問料の中で何でも無料でやってしまう」のだけはやめて欲しい
- 年々、このままでは事業が成り立たなくなるのではないか？と危惧している

いかがでしょうか？皆様の事務所でもいくつか当てはまりましたでしょうか？

上記は事務所の規模に関係なくみられる会計事務所に共通の悩みですが、その背景には

１．競合環境の激化やクラウド会計の進展、消費者の意識変等に伴って常態化する顧問料の低価格化
２．極端な経験者不足と未経験者の増加により、サービスを提供できる顧問先数に限界がある
３．にもかかわらず”生産性や採算性”という意識が希薄な「これまで通りの職員の仕事の進め方」

があります。

では、なぜ多くの会計事務所、或いは職員の方々は上記のような状況にもかかわらず対策を講じることができないのでしょうか？

それは多くの会計事務所が以下の様な課題を抱えているからです。

バックヤード業務ばかり効率化しても、最も時間を費やす顧問契約の中身には一切メスを入れていないから
「何でも無料でやってしまう」とは云うものの、顧問契約の中身が不明確である以上、顧客と交渉する根拠がないから
顧問料だけでしっかり儲かっていた時代を知る職員にとっては「今になってなぜ急に駄目なのか」が理解できないから

では一体、どうすればこのような状態を抜け出し、以前のように顧問料だけで十分に食べていける状態に戻すことができるのでしょうか？

実は、大きな事務所も小さな事務所も今すぐできて、やれば確実に効果の上がる方法がありまして、それが「顧問料を再設計する」ということなのです。あまりに簡単な方法のため、にわかに信じられないという方もいらっしゃると思いますので、実際に「顧問料を再設計して成果を上げた全国のお客様の声」をご紹介させていただきます。

▮ 実際に顧問料を変更して、生産性をアップされたお客様の声

▮ 福岡県のお客様

以前はお客様から紹介されると、全て自分が担当しなければならず（それが当然と思っていた）、自分だけ忙しいのが辛かったが、顧問料を改訂して担当者を明確にし
てから、「スタッフの方で結構です」と言われることが増え、全員が満遍なく担当できるようになりました。

▮ 兵庫県のお客様

顧問料改訂に伴い、生産性分析をしてみたら、年間顧問料100万円超のお客様の時間単価が3,000円を切っていて驚愕しました。逆に新たに設定した低価格コースの場合、時間単価が1万円を超え、「今まで私たち何をやっていたんだろうね」を顔を見合わせました。

▮ 神奈川県のお客様

今まで「毎月訪問が基本」で、小規模等のお客様は「２～３ヶ月毎に訪問」で顧問契約をしていただいていましたが、料金体系を変更してから、「年３～４回の面談で、しかも来所」の受注が増えて、お客様も喜んでいますが、スタッフも仕事が楽になったので担当件数も増え、生産性もアップしたので所長の私も喜んでおります。

▮ 愛知県のお客様

オンラインとか来所とか、今まで全く考えたことがなかったですし、緊急事態宣言期間中もお客様にオンラインを提案すると「えっ、来てくれないの？」と言われていたので、「うちの地域ではオンラインなんて無理！」と思っていましたが、アプローチブックを作成して受注するのは、年３～４回面談のオンラインか来所ばかりで、やってみたら移動時間はなくなるし、お客様とどんな話をしているかもわかるし、とても良かったです。もちろん生産性は比較にならないくらい上がっています。