顧問料が上がっても下がっても、あなたの事務所がしっかり儲かる
売上１億円突破を目指す会計事務所のコンサルティング
株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイト 東京都中央区銀座２－４－１ 銀楽ビル
皆様の事務所ではこのようなお悩みはございませんか？
こんにちは。会計事務所専門コンサルタントの株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイト大谷（おおや）です。
さて、最近、全国の会計事務所の先生方とお話をしていると、下記のような課題やお悩みが顕著なようです。皆様の事務所ではいかがでしょうか？
- 最近、決まる案件は顧問料の安いものばかりで、年々採算が合わなくなってきている
- たまに紹介で良い案件が来ても、月次担当者が不足していてこれ以上増やせないのがもどかしい
- しかも、顧問料が安くても高くても、担当者の対応が変わらないのが悩みの種である
- せめて「頼まれると顧問料の中で何でも無料でやってしまう」のだけは何とかして欲しい
- 年々、業界を取り巻く環境が厳しくなって、このままでは事業が成り立たなくなるのではないか？と危惧している
いかがでしょうか？皆様の事務所でもいくつか当てはまりましたでしょうか？
上記は事務所の規模に関係なくみられる会計事務所に共通の悩みですが、その背景には１．競合環境の激化やクラウド会計の進展、消費者の意識変等に伴う顧問料の低下、２．所内における未経験者比率の増加によるサービスレベルの低下、３．”生産性や採算性”という意識が希薄な職員の「これまで通りの仕事の進め方」があります。
では、どのようにすれば上記のような状態から抜け出し、今後も安定的に事業を継続＆拡大することができるのでしょうか？
その答えは、弊社が既に50を超える会計事務所で実践し（2022年2月末現在）、確実に成果を上げている「顧問料を再設計する」という方法なのです。
なぜ？顧問料を再設計すると生産性が大幅に上がるのでしょうか？
１．顧客ニーズは変化しているのに、未だ「税理士報酬規程があった頃の感覚」で商売しているから
冒頭で「最近は安い顧問料の案件しか決まらない」と書きましたが、逆の言い方をすれば「やり方を工夫すれば高い顧問料で受注できるはずだ」と多くの先生方は未だに思っています。しかし、お客様は「我々が求めているのは安い顧問料である」 と教えてくれている訳です。
にもかかわらず、「税理士報酬規程があった頃の料金表」を使ってお客様に提案しているようでは、お客様に受け容れられないのは当然のことと言えるでしょう。ですから、時代に合った料金体系に設計し直す必要があるのです。
２．顧問料が安いことが問題なのではなく、採算の合わないやり方を続けていることが問題なのである
とは言うものの、「でも、いくら客が安い顧問料がいい、と言っても安い顧問料ではこっちが儲からないだろう！」と思わると思いますが、それは「顧問料が高くても安くても同じようなサービスをやっている税理士事務所の仕事の進め方」に問題があるのであって、顧問料が安いことに問題があるのではないのです。
ですから、顧問料が安くてもしっかり儲かる「顧問料の中身」を規定することが大切なのです。
３．事務所及び担当者の頭の中にある各種ノウハウを、「視える化」してお金に換えていないから
そして３つめは、事務所及び担当者の頭の中にある各種ノウハウを「商品」としてお金に換えられる状態にしていないからです。
先ほど、顧客のニーズは「低価格化している」という話をしましたが、逆に「価値があればお金を払うからしっかり面倒を見て欲しい」というお客様も実はたくさんいらっしゃいます。
ただ、多くの会計事務所はそれを「顧問料を高くとって提供しよう」とするから売れない訳で、「これこれこういうサービスをしますが、●●円掛かりますがよろしいですか？」と明示できないからお金に換わらないのです。ですから、サービスの価値をきちんと説明できる料金表や商品パンフレットが必要となってくるのです。
このように、顧問料を再設計するということは
- お客様の求めるサービスと会計事務所が提供するサービスの内容と料金の整合性をとることであり、
- 顧問料の中で何でも無料で提供してきたサービスを「商品化することでお金に換えること」であり
- お客様が求めていないのに、価値あるサービスを無償で提供してきた職員の意識を、顧問料の再設計を通じて変革すること
に他ならないのです。
顧問料の再設計＆アプローチブック制作コンサルティングで得られる５つの効果
- 顧問料が安くても高くてもしっかり儲かる料金体系が完成します
- 顧問料の再設計を通じて、職員の方々の意識変革を行うことができます
- 「事務所や個人の頭の中にあるサービスを商品化」することで、今まで無料でやっていたサービスをお金に換えることができます
- 成果物としてＡ４バインダータイプ（厚さ2cm前後）のアプローチブックが完成します
- アプローチブックを使用することで、全ての職員が、値引きされることなく決まった料金で受注できるようになります
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顧問料体系化＆アプローチブック制作コンサルティングを受けたお客様の声
▮ 福岡県のお客様
以前はお客様から紹介されると、全て自分が担当しなければならず（それが当然と思っていた）、自分だけ忙しいのが辛かったが、顧問料を改訂して担当者を明確にし
てから、「スタッフの方で結構です」と言われることが増え、全員が満遍なく担当できるようになりました。
▮ 兵庫県のお客様
顧問料改訂に伴い、大谷さんの指導の下、生産性分析をしてみたら、年間顧問料100万円超のお客様の時間単価が3,000円を切っていて驚愕しました。逆に新たに設定した低価格コースの場合、時間単価が1万円を超え、「今まで私たち何をやっていたんだろうね」を顔を見合わせました。
▮ 神奈川県のお客様
今まで「毎月訪問が基本」で、小規模等のお客様は「２～３ヶ月毎に訪問」で顧問契約をしていただいていましたが、料金体系を変更してから、「年３～４回の面談で、しかも来所」の受注が増えて、お客様も喜んでいますが、スタッフも仕事が楽になったので担当件数も増え、生産性もアップしたので所長の私も喜んでおります。
▮ 愛知県のお客様
オンラインとか来所とか、今まで全く考えたことがなかったですし、緊急事態宣言期間中もお客様にオンラインを提案すると「えっ、来てくれないの？」と言われていたので、「うちの地域ではオンラインなんて無理！」と思っていましたが、アプローチブックを作成して受注するのは、年３～４回面談のオンラインか来所ばかりで、やってみたら移動時間はなくなるし、お客様とどんな話をしているかもわかるし、とても良かったです。もちろん生産性は比較にならないくらい上がっています。
▮ 宮城県のお客様
コンサルティングプログラムを通じてまとめ上げたアプローチブックを使用するようになってから、新規契約の平均単価が年間６５万円と、２６％もアップしました。調べてみて、みんなで驚きました。大谷先生、ありがとうございます。
▮ 兵庫県のお客様
「商品化」のやり方を教えていただいたので、所内全員で「経理の合理化のパッケージ」を作り、60万円で提案したら、わずか１ヶ月足らずに３件も受注できました。
▮ 福岡県のお客様
以前は自分が担当する場合、年間70万円程度で受注していましたが、自分が担当する場合は、その倍の金額で普通に受注できるようになりました。
▮ 北海道のお客様
料金体系を変更する過程で、業務オペレーションにも手をつけ、今まで所内入力していた業務を外部に出すようなりました。結果、職員は生産的な作業に集中することできるようになり、特に若手スタッフが活き活きと働いています。
▮ 京都府のお客様
ここ数年で若手スタッフが増え、少しずつ担当も持たせるようにして来たのですが、なかなか担当させられるお客様がおらず、ベテランの職員へ負荷がかかっていたのですが、料金体系を変更してから、若手スタッフでも担当できるお客様が増え、大変助かっています。ありがとうございます。
【全４回】 顧問料体系化＆アプローチブック制作コンサルティングのカリキュラム
■ もっと儲かる事務所になるためのマインドセット
- 高単価の仕事を増やすことが付加価値型事務所になることではないことを知る
- 会計事務所が儲からない一番の原因「過剰サービス」を今すぐ止める！
- 低単価～高単価まで、自由自在に提案できる顧問料設計の考え方
- 顧問料の全体設計と各コース別に提供するサービスを決める
■ 低単価でもでも高単価でも、思い通りに受注できる料金体系の設計その２
- 第１回＆所内で検討いただいた「顧問料のフォーマット」の確認＆修正
- 低単価～中単価～高単価の顧問契約に料金を当てはめる
- 各コースの中で使用する帳票やツールを規定する
■ 第２回＆所内で検討いただいた「料金設定」の整合性の確認
■ これまで無料でやっていた各種サービスを商品化する方法
■ これまで無料でやっていた各種サービスを商品化する方法
- 現在提供しているサービスを「有償」と「無償」に分ける
- 有償サービスを顧問契約の中で提供するものとオプションに分ける
■ 第３回＆所内で検討いただいた「有償・無償サービス」の確認＆アドバイス
■ 顧問料をアプローチブックにまとめる手順と中身の確認
- アプローチブックを使用すると値引かれなくなる訳
- アプローチブックを使用する際の注意点
- アプローチブックに記載する内容の確認
コンサルティングの費用及び詳細について
上記が『顧問料再設計＆アプローチブック作成コンサルティング』のカリキュラムですが、コンサルティングの提供方法には、事務所規模に応じて２パターンあります。
- 料金体系の再設計を通じて職員の方々の意識変革も図る『職員参加型ミーティングコンサルティング』
- 比較的規模に小さな事務所様向けの『マンツーマン型コンサルティング』
１．職員参加ミーティング型コンサルティング（オンライン or 訪問）
■ こんな方にお薦めします
- 月次担当者が５名様以上いらっしゃる事務所の方
- 月次担当者や経営幹部の方々を巻き込み、事務所全体で生産性向上に取り組みたい方
- 顧問料の再設計を通じて、職員の意識変革を同時に行いたい方
■ こんな方にお薦めします
- 実施方法：オンライン（ZOOM）or 貴事務所への訪問
- 参加人数：20名様程度まで可能
- 実施日時：日程は貴事務所の日程に合わせます。1回あたり2.5～3時間程度
- 標準期間：2ヶ月～4ヶ月の間で全4回を実施
- アプロ―チブックは弊社で制作し、データ＆完成品で納品いたします。
- 料金：全4回 85万円(税込935,000円）
※訪問の場合は、別途交通費を頂戴いたします。
※東京から片道2時間（新幹線利用可）を超える地域の方は、オンラインで実施させていただくか、訪問の場合は割増料金を頂戴いたします。
２．全３回 マンツーマン型コンサルティング（オンライン or 来社）
■ こんな方にお薦めします
- 一人事務所or小規模事務所で、所長が顧問料を考えれば即、客先に展開できる方
- 専門家のアドバイスを受けながらも、まずは自分で料金体系を整備したい方
- コンサルティング費用を抑えて顧問料の改訂と生産性の向上を実現したい方
- 実施方法：オンライン（ZOOM）or 弊社銀座事務所にて
- 職員の方々への意識変革（教育）がないため、1回減算の3回となります
- 実施日時：日程は貴事務所の日程に合わせます。1回あたり2.5～3時間程度
- 標準期間：2ヶ月～3ヶ月の間で全3回を実施
- アプロ―チブックは弊社で制作し、データ＆完成品で納品いたします。
- 料金：全3回 料金：全3回 58万円(税込638,000円）
